Distribution
La distribution du mobilier a toujours été pour les éditeurs, les fabricants ou les distributeurs, de l’ordre du casse-tête. Comment gérer les stocks ? Comment choisir les couleurs ? Comment répondre aux commandes en hausse de 20 % malgré le confinement, la crise de la Covid 19 et un taux de croissance finalement selon l’INSEE de 7% pour 2021. Tentatives de réponses de SIFAS, la CFOC, MY Design et MODA International.
SIFAS et le stock logistique
Le directeur général de Sifas, Jérôme Armaroli, explique avoir toujours mis en place, une politique de stock pour des livraisons rapides. La marque, originaire de Cannes, qui existe depuis 50 ans a toujours su répondre à la demande. La crise qui aurait pu les effleurer à la sortie du 1er confinement s’est limitée à une légère baisse, immédiatement résolue en mars 2021 pour refaire les stocks pour 2022. « Avoir un niveau de stocks important est essentiel pour fournir un marché de l’outdoor en pleine expansion, où canapés et fauteuils, se déplacent en un mouvement de l’intérieur vers l’extérieur. Le passage du salon sur la terrasse se fait dans un même élan. Sifas dispose d’un stock logistique à Lille, 10000 m2 de hangar à Houplines, petite commune (7800 habitants) des Hauts de France, près de la frontière belge et les meilleures ventes de la marque sont le canapé Komfy d’Eric Carrère qui propose six références déclinées en trois couleurs. Il permet de faire le maximum de combinaisons avec le minimum d’éléments. C’est actuellement le salon bas le plus vendu en Europe dans le haut de gamme premium après Dedon, Royal Botania, Cassina, B&B Italia et Minotti. Grâce à l’Ameublement Français/le French Design, la bataille du made in France semble gagnée. Samuel Acoccebery était convoqué le 21 janvier à l’Elysée pour la remise des « French Design 100 Award winners », pour célébrer aux côtés d’Emmanuel et Brigitte Macron, le succès du design français qui peut compter sur 1700000 entreprises artisanale et 3,1 millions d’actifs. »
Sifas offre une customisation maximale avec seulement six références grâce à un gros travail en amont sur le design dans le bureau interne qui compte trois personnes et qui effectuent des allers-retours incessants et permanents d’ajustement avec les designers pour un délai de livraison entre huit et quinze jours. « La particularité du outdoor exige une saisonnalité de mars à juillet. Les autres entreprises ont été dépassées par les événements. Sifas a su anticiper le problème. Avec seulement 50 personnes en France mais ses propres usines en Chine, Sifas peut alimenter sans problème l’Europe mais également les Etats-Unis avec une offre en couleurs en permanence stockées : blanc, taupe ou gris. Si un besoin particulier se déclare, Sifas produit en quatre semaines des produits à la carte qui jouent avant tout de la qualité d’une soixantaine de tissus sur une structure en aluminium recyclé. Tout est organisé à l’avance pour produire de deux pièces à deux cents pièces supplémentaires qui seront livrées à 95% par camion. Car l’avenir du design, c’est le fret et en transport, malheureusement, le fret ferroviaire été abandonné. Sernam, Gondrand, Shenker sont les transporteurs français qui essaient d’éviter les ruptures dans ce fil de livraison de mobilier monté. Pour les transports intercontinentaux, c’est encore le bateau avec une seule gare en Europe, à côté de Brême, l’aboutissement moderne des nouvelles routes de la soie. »
Sifas a un seul objectif : la durabilité des produits. Une structure en aluminium dure 20 ans, qu’elle soit peinte en bleu, blanc, gris ou avec effet bois. Sifas s’insurge de la déforestation des grandes forêts primaires où l’on coupe le teck et autres bois tropicaux. Elle affiche un chiffre d’affaires de 10 millions d’euros et une progression de 20%. Le confinement a donné le temps aux gens de réfléchir aux multiples possibilités d’utiliser l’extérieur, de faire véranda, pergolas ou lodge. Le marché explose en euros devant un dollar fragilisé où il n’est même plus la seule référence en Chine. La dernière collection BIG ROLL du Döppel Studio (Jonathan Omar et Lionel Dinis Salazar) devrait y trouver son public.
Un nouveau CEO à la CFOC
A la CFOC, la Compagnie Française de l’Orient et de la Chine, Louis Desazars, CEO depuis juin 2020 travaille sur le sujet en réflexion quotidienne avec sa Directrice de la Création, Valérie Mayéko Le Héno, et sa directrice marketing, Chloé de Lamberterie, toutes les deux en accord pour suivre les traces du fondateur de la marque François Dautresme. Cet explorateur revenait de ses voyages, les bras chargés d’histoires et de trésors qui faisaient découvrir la richesse des arts de la table, des textiles et l’excellence et la simplicité de la vie paysanne. La collection Pierres de rêve entraîne le visiteur dans la province du Yunnan où les veines du marbre invitent à se laisser guider par la fluidité des eaux. La collection de Valérie Barkowski installée au Maroc, interroge les savoir-faire, explore la broderie et la passementerie ou décline des matières naturelles travaillées avec les savoir-faire chinois, une porcelaine teintée dans la masse avec un émail mat.
« Dans l’ensemble, la CFOC a été épargnée par la crise de la Covid-19 et a réalisé une très belle année 2021 avec plus de 30% de croissance par rapport à 2020 et 2019. Il n’y a pas eu de croissance du trafic mais le panier moyen a connu une croissance à deux chiffres. La boutique est sans cesse remaniée. Elle fait office à la fois de showroom et d’espace de vente. Le site a été refait en octobre 2021 et permet ainsi à la marque CFOC avec ses deux boutiques du boulevard Haussmann et du Boulevard Raspail de prendre sa place de petit acteur dans le monde compétitif des arts de la table et de la décoration. C’est aussi l’opportunité de comprendre les attentes du consommateur, placé au cœur de la réflexion. C’est une marque sur un luxe artisanal où l’on voit la matière avec des objets qui ont du sens et de la profondeur. Le story-telling qui l’accompagne insiste sur les matières sensorielles et naturelles comme le papier Washi ou le coton Khadi. La CFOC propose des produits qui ont du sens, moins industriel, avec un retour sur l’artisanat, des choses plus sensibles, moins mais mieux. La boutique propose 1200 références actives, des objets à la portée de tous.
La CFOC ne suit pas de tendance mais reste fidèle à son style intemporel et contemporain, en ligne et avec les attentes des consommateurs. Sa clientèle fidèle des années 60 a passé le relai aux jeunes générations. Nous ne faisons pas de listes de mariage mais un service personnalisé avec possibilité de broderie sur textile ou gravage sur laque. Notre problématique est celle des artisans, livrer dans les délais et éviter les goulots d’étranglement. Ils manquent de main d’œuvre. Il faut former, former et former. Le saladier en laque Mandarin est fabriqué dans un atelier au Viet-Nam où des artisans experts multiplient les couches pour obtenir cet éclat unique et parfait. Les nuages de Céline Wright en papier Washi fabriqués à Montreuil, flottent dans l’espace. La crise impose de nouveaux délais, parfois trois mois, voire six, voire neuf. Mais c’est le temps minimum pour un produit de qualité. »
MY Design, une histoire de famille
Ancienne PDG de la SAS MY Design, Marie-Line Salançon a passé la main en Août 2021 à son fils Léonard. Une histoire de famille… Baignant dans le design depuis sa naissance au sens propre comme au figuré, Léonard Thomas est une encyclopédie du design qui sait argumenter auprès de ses clients et faire l’éloge d’un design de qualité.
« Avec la crise de la Covid 19, les clients ayant besoin de se sentir en sécurité, nous avons décidé d’ouvrir notre boutique uniquement sur rendez-vous. Nous leurs proposons des horaires très souples, tous les jours de la semaine sauf le dimanche. De plus nous offrons des services supplémentaires comme la mise sur plan et les conseils en décoration. Pour compléter ce dispositif, nous nous déplaçons également chez eux pour leur apporter notre expertise, les aider à choisir les finitions et les dimensions du mobilier comme des luminaires. Pour gérer la croissance de la demande, nous venons de recruter deux nouveaux collaborateurs et deux étudiants en alternance ce qui nous permet de répondre à cette évolution. Malgré la situation actuelle, nos principaux partenaires ont réussi à préserver les délais de fabrication qui sauf exception ne dépassent pas les deux mois. Nous avons un dépôt qui nous permet de stocker toutes les marchandises souhaitées. La pénurie s’est légèrement fait sentir sur certains bois (comme le teck) et l’acier naturellement mais apparemment nos partenaires savent gérer leur stock et leurs réserves. Nous valorisons toujours les designers. Le savoir-faire ne suffit pas. Il faut une signature et c’est un vrai métier. Nous mettons toujours en avant le nom des designers, leur créativité et leur travail »
« Pour renouveler les collections, nous visitons régulièrement les usines de nos partenaires afin de voir en avant-première, les nouvelles créations. Ce sont des choix coup de cœur mais l’esthétique et la fabrication doivent suivre. Une boutique à Paris est essentielle. A l’air du numérique et des ventes sur les sites internet, nos clients ont besoin d’être rassurés, conseillés et accompagnés. Voir un canapé, l’essayer, regarder les tissus ou les cuirs, avoir un conseil pour les dimensions et savoir que nous sommes là pour gérer les moindres problèmes jusqu’à l’installation chez le client sont des points importants. Cela ne peut se faire qu’avec un showroom. Prendre le temps de recevoir est essentiel. Nous vendons des produits luxueux. Il faut un vrai service à la hauteur ! »
Chez MODA, la boutique est le lieu
Pour Pascal Dessagnes, PDG de MODA International, faire revenir le client en boutique a toujours été une préoccupation et « pour être précis, la demande a toujours été constante malgré la pandémie et le confinement. MODA avec ses spécificités cultive et développe une offre comme à la maison avec ses produits, ses projets et ses réalisations de lieux de vie ou d’espaces de travail. Cet état d’esprit se retrouve dans les showrooms. Plusieurs éléments doivent participer à la gestion d’une demande en croissance : une sélection plus rigoureuse et cohérente des produits, une offre de services plus complète et plus performante pour nos clients et un process de gestion de la demande au sein de MODA. Malgré la situation actuelle, cette période très particulière n’impacte pas les délais de livraison qui se situent toujours autour de 8 à 10 semaines. Mais nous l’assurons grâce à un dépôt de 2500 m2. Pour les matières « métaux », on peut noter une augmentation des coûts due, en effet, à une forte demande du marché, d’où des augmentations des tarifs produits.
Chez MODA, le designer est un atout, un gage de qualité de produits et de services, une signature. Avec la même exigence, le même état d’esprit, nos clients recherchent des produits signature, expressions créatives, vecteurs d’image et l’esprit « designers ». Pour renouveler une collection, il faut anticiper les tendances du marché et accompagner nos clients dans la sélection de nouveaux produits, d’éditeurs et de fabricants. Véritable laboratoire de recherches et de réalisations, le bureau d’étude est au cœur de ces renouvellements permanents. La gestion et l’application de nouvelles valeurs telles que l’écologie et l’éco-responsabilité au quotidien ont un rôle déterminant. Une boutique à Paris est indispensable car au de-là du virtuel, du web et des réseaux sociaux, elle offre en présentiel le plaisir « d’essayer un canapé, d’en apprécier les formes, les matières, le moelleux ou la fermeté. La boutique est le lieu, l’espace de leur meilleure expression. Le lien avec le client. »
Pour son nouveau cycle de webinaires du 27 mai dernier, le French Design by Via a donné la parole à des enseignes de meubles positionnées design. Silvera, Made.com, Delamaison.fr ont exposé leur utilisation complémentaire du e-commerce et du point de vente, et leurs options stratégiques qui peuvent alimenter la réflexion de l’ensemble de la distribution.
La crise du Covid-19 pourrait bien accélérer certaines tendances déjà à l’œuvre dans la distribution de meubles design, mais pas seulement. Tel est le sens que Christophe Gazel, directeur général de l’IPEA, a donné à son introduction des webinaires organisés par le French Design by Via le 27 mai. « Le marché est dominé par la logique du prix, au moins pour la grande distribution, a-t-il expliqué. C’est une spirale qui tire le marché vers le bas, et qui n’est bonne pour personne. » Dans ce contexte, les stratégies de distribution du mobilier design, qui peut être haut de gamme mais aussi moyen de gamme, peuvent inspirer l’ensemble du marché. « Le confinement, qui a été très favorable au e-commerce, doit être l’occasion de rebondir et réinventer le point de vente, en racontant une histoire, en créant une relation avec le client, en apportant de la différenciation, ce que permet de faire entre autres un positionnement design, ajoute-t-il. Ce qui est sûr, c’est que la crise va être bénéfique pour les acteurs qui vont créer de la valeur. » Les distributeurs doivent aussi miser sur la connaissance et l’accompagnement des clients tout au long de leur parcours de vie – l’un des points forts des GAFA – ce que permet un bon outil CRM : savoir quand ils doivent remplacer le lit d’un enfant qui a grandi, ou quand ils déménagent, ou quand ils passent au jardin avec le retour des beaux jours, sont des avantages pour les acteurs qui ont une stratégie numérique et une présence sur les réseaux sociaux. Il ne faut pas pour autant négliger la qualité de service, en assurant une livraison de qualité et un bon SAV… « la période de confinement a montré aux Français toutes les carences de leur habitat, et leur a donné plein d’idées d’aménagement… sachons en profiter ! » a conclu l’intervenant.
Silvera : la complémentarité des magasins et du web
Co-dirigeante avec Paul Silvera de l’enseigne de distribution éponyme, Brigitte Silvera a pour commencer fait état d’une reprise partielle de la fréquentation des magasins, avec le retour d’un visitorat prudent et masqué, composé surtout de particuliers ayant des travaux en cours à leur domicile, tandis que le redémarrage des projets contract est plus lent. Depuis plus de 30 ans, Silvera offre un concept global de distribution incluant du mobilier design et un service d’architecture d’intérieur pour le domestique et d’aménagement pour le tertiaire, avec des marques de luxe et d’autres plus accessibles, mais toujours créatives.
« Le digital prenant toujours plus d’importance, nous avons créé un site de e-commerce, et un point de vente dédié au « click and collect » situé Avenue Niel (Paris XVIIe), explique-t-elle. Cependant, les magasins physiques restent essentiels dans le haut de gamme et pour les achats importants, nous mettons beaucoup de soin aux scénographies, aux choix de tissus, de couleurs, d’objets, d’accessoirisation, car le meuble design doit être associé au plaisir visuel et au toucher des objets. »
L’enseigne dispose aujourd’hui de 10 show-rooms parisiens, auxquels s’ajoutent ceux ouverts plus récemment à Lyon, Marseille et Londres, qui sont tous caractérisés par la diversité des marques exposées (sauf le show-room monomarque Poliform rue du Bac à Paris VIe). Parmi les tendances du marché, l’intervenante a confirmé l’essor du mobilier hybride, qui trouve sa place à la fois dans un habitat de plus en plus influencé par le télétravail, et dans les espaces tertiaires où les décideurs veulent de plus en plus de produits « déco » qui donnent une âme à leurs bureaux.
Made.com : le parcours d’un pure player
Pour cette deuxième étude de cas, Julien Callède, co-fondateur de Made.com, est revenu sur la création et le parcours de ce pionnier parmi les pure players du meuble, créé à Londres en 2010, et arrivé sur le marché français quelques années plus tard. « Quand nous sommes arrivés en France, les clients avaient le choix entre acheter du meuble fonctionnel et pas cher dans le jeune habitat, ou acheter du meuble de grande marque et cher. Le projet de Made.com a été de créer une offre intermédiaire, originale, et accessible en prix en faisant l’économie du magasin. » Avec le recul, l’intervenant reconnaît que les difficultés ont été nombreuses, notamment en services pour réduire les délais de livraison qui étaient au départ de 14 à 16 semaines… Quand on ne vend pas cher, il faut en tout cas faire attention au coût du service qui ne doit pas dissuader l’acheteur. Comment faire ? Il faut le « subventionner », en l’intégrant en partie à la valeur faciale du produit, voire en l’offrant dans le cadre d’une promotion.
« L’un des défis majeurs a été de créer du trafic sur notre site, sans trop dépenser en achats de mots clés et marketing, ajoute Julien Callède. Pour cela, il y a une solution : avoir des clients satisfaits, qui disent du bien de vous, et qui reviennent, autrement dit avoir les clients qu’on mérite et non pas ceux qu’on achète. » L’intervenant a conclu en indiquant le chemin parcouru : « Il y a dix ans, on pensait impossible de vendre des produits de qualité en e-commerce, mais les choses ont changé, grâce notamment aux outils 3D qui permettent de présenter les produits de façon valorisante, et aussi à cause des clients qui ne veulent plus perdre de temps à se rendre en magasin. » Ce qui n’a pas empêché Made.com d’ouvrir 8 showrooms en Europe, dont Paris et Lyon, en réponse aux demandes nombreuses de ceux qui voulaient voir et toucher les produits.
Retour aux sources pour Delamaison
Après une histoire mouvementée, le distributeur web Delamaison, créé en 2005 puis racheté notamment par le groupe ADEO en 2012, change à nouveau de mains avec à sa tête un nouveau duo composé de Lydwine de la Morandière et Florian Carrère, qui ont décidé de lui donner une nouvelle orientation. « Après avoir été une marque référence à son origine, notamment pour les architectes d’intérieur, Delamaison a été repositionnée en multipliant les références sur les mass market où elle s’est perdue, explique Florian Carrère. Notre projet est un retour à son ADN d’origine, un concept store de la déco. » Pour ce faire, la nouvelle équipe a décidé de réduire le catalogue à une sélection de quelques dizaines de produits, réalisée avec des designers, architectes et influenceurs. Surtout, Delamaison va désormais éditer des collections exclusives et premium qui mettent en œuvre des matériaux nobles comme le marbre, le bois ou le laiton, et des techniques artisanales… Une première collection vient d’être créée en collaboration avec les designers Amandine Schira et Olivier Oksman, qui sera prochainement en ligne sur le nouveau site web de la marque. « Notre projet est de créer des produits iconiques qui revisitent les classiques du design, ajoute Florian Carrère. Nous allons aussi proposer avec nos partenaires des accessoires, le tout étant mis en musique de façon qualitative sur notre site Internet. » Un exemple qui montre la capacité à se réinventer totalement sur Internet.
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